El otro día, releyendo a Gurdjieff, encontré la explicación que he andado buscando a la hora de ilustrar a mis clientes el porqué es útil tener en cuenta siempre las formas y la cortesía a la hora en entablar conversaciones con los orientales y evitar “ir directamente al grano” que tanto nos apasiona a los occidentales.
En uno de los capítulos de “Encuentros con Hombres Notables” leemos, entre otras joyas del pensamiento:
“… empezamos a conversar sobre cualquier tema a fin de observar las formas y cortesía en uso en esos países.
Interesa señalar aquí que el psiquismo de los pueblos que viven en esas regiones difiere totalmente del de los europeos. Éstos, casi siempre, lo que tienen dentro de la cabeza, lo tienen también en la lengua. En los asiáticos no ocurre lo mismo, la dualidad del psiquismo está fuertemente desarrollada.
Cualquiera de ellos puede mostrarse educado y cortés, al mismo tiempo que lo odia a uno con todo su corazón y maquina toda clase de maldades.
Muchos europeos que vivieron con ellos decenas de años sin comprender esa peculiaridad y que los juzgan comparándolos consigo mismos no observan nada y provocan constantemente equívocos que hubieran podido evitar. No se dan cuenta que los asiáticos tiene mucho amor propio y soberbia, y que cada uno de ellos, cualquiera que sea su situación, exige de todos cierta actitud hacia él como individuo.
En algunos puntos son muy estrictos. Así, al abordar a ese hombre no le preguntamos enseguida lo que queríamos saber, ya que ¡Dios nos libre de hacerlo antes de haber observado las reglas acostumbradas de cortesía!
Entre ellos las cosas importantes se reservan para el final, y es preciso llegar a ellas poco a poco, como por casualidad; de otro modo, y en el mejor de los casos, lo dirigirán cortesmente a uno hacia la izquierda cuando el camino que buscaba esta a la derecha. Por el contrario, si usted cumple todas las reglas, no solo le dirán lo que quiere saber sino que se afanarán por ayudarle, en la medida de lo posible, a llegar a su destino”.
Lejos de mi añadir nada a las palabras de un Maestro, aunque sí creo útil aportillar, para mejor comprensión del hombre de negocios que la globalización puede engañarnos colocando ante nuestros ojos el espejismo de la occidentalización en las relaciones comerciales y creer que nuestro interlocutor árabe o iraní o egipcio, etc., “ya ha sido educado” por la presión de los acontecimientos en los que vivimos. Todo lo contrario; solo tienen Ustedes que repasar los resultados de su gestión para darse cuenta que algo falló en algún momento, y que aquella transacción que, por la cortesía con que lo recibió su interlocutor, parecía “pan comido”, jamás llegó a buen término. El problema es tan sutil que cuesta mucho o es casi imposible saber en qué falló y en qué momento pusimos en contra a nuestro potencial cliente.
En mis conferencias en la Cámara de Comercio u otros foros de debate sobre relaciones de comercio internacional, no me canso de repetir que los occidentales debemos ejercitar diversas cualidades que nos son extrañas, como por ejemplo la paciencia, la atención, el respeto por otras culturas que erróneamente creemos inferiores a la nuestra, la cortesía, etc. Lo que en nuestro quehacer cotidiano no tiene demasiada importancia, se convierte en un silencioso y sutil obstaculo en Oriente, y el problema estriba en que en el mundo de los negocios no podemos permitirnos cierto tipo de errores fatales.