Etiqueta Comercial
¿Cómo comerciar con los hombre de negocios de Oriente Próximo? La experiencia responde a algunas preguntas clásicas sobre etiqueta comercial.
La cortesía
Sonreír en oriente es más que buena educación, es mostrar respeto. Y el respeto es la moneda con que se valora algo muy importante, tanto como la religión: la cortesía, la hospitalidad.
A más de un occidental he oído advertir en voz baja por parte de algún colega experimentado al iniciar una reunión de negocios, para evitar el fracaso: “Vamos, vamos; sonreír no cuesta dinero”.
Por cortesía los orientales alargan demasiado las reuniones a nuestro entender, pensamos “¡qué manera de perder el tiempo!”. Para los orientales la vida no solamente es el negocio, sino la propia vida, y ella se alimenta de conocer a los demás, y compartir un momento de sus existencias. Es por eso que piensan, aunque jamás lo dicen, pero hace fracasar muchas negociaciones, que nosotros no les respetamos, solo nos interesa de ellos lo que podemos sacar. No hay que extrañarse, está impregnada en la memoria de los pueblos la política de expolio colonial de los últimos cinco siglos por parte de europeos.
Es por tanto útil no ir demasiado deprisa “al grano” apenas empezada la reunión, sino concederse – también a nosotros, permanentemente ajetreados – unos minutos de cortesía con cuestiones que no son tan banales en el fondo de la conciencia como por ejemplo explayarse mínimamente cuando inevitable nos preguntan: “¿Es la primera vez que visita mi país?”, o recíprocamente interesarse: “¿Conoce usted el mio?”. Hay tantas cosas positivas que se pueden decir de un país, incluso de las primeras impresiones, que resulta un recurso muy útil para empezar una relación comercial de la mejor manera posible con un oriental.
La noción del tiempo.
Es útil tener presente que aún hoy la noción del tiempo en Oriente Próximo no es la misma que en Occidente. Por eso aconsejamos seguir el ritmo de nuestros anfitriones y respetar su ritual de “perder el tiempo”, nos daremos cuenta enseguida que no se trata de ninguna pérdida, sino de una provechosa inversión, a parte de que nuestras conciencias humanas nos lo vana agradecer.
La noción del tiempo en Oriente, implica también un aspecto muy importante y que acostumbra a no tenerse en cuenta: las relaciones lo son a largo plazo.
Cuando pensamos plantearnos explorar los mercados de Oriente Próximo y decidimos iniciar las relaciones comerciales hemos de tener en cuenta que las mas fructíferas lo serán a largo plazo. No esperemos resultados inmediatos, porque no los obtendremos o serán algo muy distinto de lo que esperábamos.
El “regateo”.
El respeto también llega a eso que nos fastidia tanto a los precisos y meticulosos hombres de negocios occidentales, que es el “emplear” tiempo en valorar a nuestro interlocutor. Podemos ser todo lo duros negociadores que queramos, y normalmente hay que serlo, pero hemos de tener presente que para el oriental el valor de las cosas es realmente relativo. Y si miramos hacia adentro, naturalmente a los márgenes de contribución de nuestra Cuenta de Resultados, nos daremos cuenta de que el precio no guarda ninguna relación proporcional con el valor de las cosas. El oriental ha crecido en una cultura de mercado, a diferencia del europeo que lo ha hecho en una cultura industrial. Por lo tanto él se despierta por la mañana estimulado por lo bien que le van a salir las transacciones del día, y por lo tanto sabe que el precio depende de la oportunidad y del valor que en ese momento tenga tanto para comprador como para vendedor una cosa negociable.
Por ello es aconsejable adaptarse a la cultura en la cual estamos y respetar sus ritmos. Normalmente los occidentales sentimos y demasiadas veces expresamos lo contrario: desprecio. Y tal animadversión no es en absoluto buena para los negocios.
La seriedad en los negocios.
En los negocios no hay que perder de vista lo fundamental: ambas partes han de salir ganando, de otra forma no son negocios, en el mejor de los casos una vulgar partida de poker.
Negociar significa ceder algo de lo que pretendíamos, lo que nos sea menos importante. Para ello hay un elemento básico a la hora de iniciar un negocio: el respeto por la otra parte.
Existe una leyenda negra en ciertos ambientes de Occidente de que los orientales no son serios. Y también en el acerbo cultural español un dicho muy antiguo: “Cree el ladrón que todos son de su misma condición”. O dicho de forma menos agresiva, en nuestros juicios la mayoría de las veces los estamos haciendo a un espejo.