El famoso regateo en Oriente Próximo.

El otro día el delegado comercial para los Países del Golfo de uno de mis clientes me resumió el paradigma de la dificultad que tenemos los europeos en comprender el ritual del regateo en Oriente Próximo. Había estado esperando durante cuatro días para cerrar una importante operación con una de las empresas líderes de Riad, pero a su director general, persona que debía confirmar esa importante compra, diversos asuntos lo había retenido en el extranjero. Y cuando mi cliente ya tenía hechas las maletas para ir al aeropuerto, recibió una llamada a la habitación del hotel anunciándole que su comprador acababa de llegar y que lo esperaba en su despacho para concluir la negociación. Se trataba de una operación de envergadura y el delegado comercial de mi cliente sabía que la negociación iba a ser larga y que lo habitual era que a lo largo de la misma tendría que consultar repetidas veces con su casa central para que le confirmaran los diversos costos de que se componía la oferta y poder ir rebajando el precio final conforme avanzara la negociación. Por lo  tanto no tenía más remedio que modificar la fecha de salida de su vuelo, y ahí se planteaba el problema porque, como es normal también, viajaba en un vuelo de tarifa reducida, y modificar cualquier elemento de aquel billete iba a resultar muy caro, con lo cual optó por la decisión de hacer una sola llamada a su sede central y pedirles cual era el descuento máximo que podía otorgar: Diez por ciento, ultimo descuento, le dijeron. Y con esa información acudió al despacho de su cliente, con las maletas en el mismo taxi que iba a llevarle al aeropuerto.

Entró en el despacho de su cliente, que para compensar haberlo hecho esperar y amplificando la habitual cortesía de los árabes, había ordenado disponer sobre la regia mesa de reuniones un surtido de exquisiteces gastronómicas con las que endulzar el ritual de la negociación. Presten atención, por favor: Mi cliente trató de resumir con toda la cordialidad que le salió de entre su muralla de prisas las salutaciones de rigor, exonerando totalmente al árabe por haberlo hecho esperar, pero le dijo que debía coger el avión en un par de horas y que podían concluir la negociación aceptando directamente un 10% de descuento.  

El árabe quedó boquiabierto. Por su puesto ni se esperaba el 10% de descuento ni que la negociación de un contrato de varios millones de euros podía verse afectado por el horario de un vuelo de regreso. Superando su estupor el árabe le preguntó a mi cliente si había ocurrido algo grave a su familia para tener que coger precisamente aquel vuelo, y mi cliente no atinó a reaccionar. En su mente el coste del billete había bloqueado cualquier elemental resorte que un comercial innato como él desarrolla en situaciones infinitamente más comprometidas.

El árabe dejó posar lentamente su vaso de te sobre la mesa y le dijo con la misma solemnidad: “Les agradezco mucho el esfuerzo que estaban dispuestos a hacer en el precio y a usted por su paciencia, pero me lo he pensado mejor. Y ahora si me lo permite tengo cosas urgentes en que ocuparme”.

Han pasado muchos años desde aquel desgraciado suceso, pero mi cliente me lo contaba el otro día con la misma carga de amargura y desesperación. Apenas dos mil euros de sobrecoste en cambiar el vuelo de regreso habían bloqueado una negociación de millones, y lo que más le torturaba era que con un descuento del 3 o máximo del 5 % se hubiera llevado el contrato, según le confirmara días más tarde el comisionista de dentro de la empresa saudí que le ayudaba a conseguir el contrato.

Han pasado también muchos años de aquella época en que yo mismo estuve a punto de perder un contrato por hacérselo firmar a un Jeque después de habernos dado la mano en señal de sellar un acuerdo de caballeros, y los árabes ya se han acostumbrado a que los occidentales no sabemos convertir nuestro trabajo de picapedreros de las ventas en un evento social con el cual compartir algún tiempo de nuestras existencias charlando un poco de todo y a lo mejor con ello dar un esquinazo al destino, aunque solo sea por breves momentos. Se han acostumbrado a que vayamos con prisas, y se han acostumbrado a no preguntarnos porqué, sabiendo que ni nosotros mismos sabemos a qué tanta prisa.