Blogs

Cuando El actual Presidente Mahmoud Ahmadinejad gano las elecciones el 25 de  Junio de 2005, la gente de nuestra empresa tuvo que emplearse a fondo con sus clientes para convencerles de no interrumpir el trabajo de apertura de mercado que estábamos realizando en Iran. Se han hecho muy largos estos cuatro años y ha habido de todo; pánicos de invasión, sanciones, sanciones encubiertas, rumores de todo tipo, bloqueo de transacciones bancarias, etc.

Otra de las equivocaciones del occidental neófito en hacer negocios en Oriente Próximo es creer que para los árabes el dinero no tiene el mismo valor que para nosotros. Deslumbrados por la exhibición de lujo y dispendio que exagera la prensa poco informada, creen que no saben distinguir lo que es disfrute personal del planteo de los negocios. A esa prensa poco informada debería recodársele que los árabes son ante todo un pueblo comerciante y que por lo tanto conocen muy bien el valor de dinero, tanto o más que nosotros. Valga el siguiente ejemplo:

El otro día, releyendo a Gurdjieff, encontré la explicación que he andado buscando a la hora de ilustrar a mis clientes el porqué es útil tener en cuenta siempre las formas y la cortesía a la hora en entablar conversaciones con los orientales y evitar “ir directamente al grano” que tanto nos apasiona a los occidentales.

En uno de los capítulos de “Encuentros con Hombres Notables” leemos, entre otras joyas del pensamiento:

“… empezamos a conversar sobre cualquier tema a fin de observar las formas y cortesía en uso en esos países.

El otro día el delegado comercial para los Países del Golfo de uno de mis clientes me resumió el paradigma de la dificultad que tenemos los europeos en comprender el ritual del regateo en Oriente Próximo. Había estado esperando durante cuatro días para cerrar una importante operación con una de las empresas líderes de Riad, pero a su director general, persona que debía confirmar esa importante compra, diversos asuntos lo había retenido en el extranjero.

Me decía un amigo iraní que no están muy preocupados por la siguiente resolución del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas que posiblemente incluya el embargo a la importación de gasolinas, porque Iran ha estado “siempre embargado”.

Me acordé del incomparable Maguib Mahfuz, Premio Nobel de Literatura por su novela El Callejón de los Milagros, cuando volvía a El Cairo en taxi con un cliente y amigo de visitar una empresa en la zona industrial de El Sourbi, en la carretera a Ismailía, por la larga autovía elevada bautizaba por la batalla del "Seis de Octubre", y al ir a atravesar esa carismática zona llamada Viejo Cairo, donde se mezclan impresionantes testigos de las tres culturas, judía, cristiana y árabe, mi amigo exclamó estupefacto: "¿Que es eso?", "La Iglesia de San Jorge", "¿Y aquello?", "La M

Hemos conseguido poner un proyecto muy interesante en marcha, o como se dice en inglés de negocios "on the right track", en Arabia Saudí.

Un peregrino con prisa, pensé. Iba en un vuelo de Iberia de Jeddah a El Cairo repleto de peregrinos egipcios que volvían de La Meca con sus inevitables fardos, maletas y garrafas de agua bendita del Zam Zam (el manantial que circula por el subsuelo del Haram o centro de oración de La Meca y del que no solamente los peregrinos usan en agua para las abluciones antes de efectuar sus rezos, sino que beben de sus grifos y se llevan  de recuerdo a sus casas para seguir bebiendo las bendiciones de ese potentísimo centro de energía).

¿Usted se fía de los árabes?, me pregunta un cliente con el que acabamos de empezar a trabajar y que ha encontrado que para su productos el mercado de los Países del Golfo es muy prometedor.

"Si les odias, ¿cómo quieres hacer negocios con ellos?", le dije hace muchos años a un cliente con quien tuve muy buena relación (los clientes que mejor utilizan a sus consultores son aquellos a quienes se puede decir lo que se piensa, no todo, por supuesto, pero sí que lo que le digas es lo que piensas y no una cortina de humo), cuando me decía: “Trata tú con ellos, Juan, yo odio a los moros”.